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Dynamics 365 y LinkedIn: la unión de los mundos del marketing relacional y social selling

Allá para el verano del 2016, cuando Microsoft compró LinkedIn, los profesionales del marketing intuíamos que se acababa de fraguar una boda con un potencial de sinergia elevadísimo.

A la capacidad de gestión de marketing relacional, servicio y ventas aportada por Dynamics 365 (que ya incorporaba el modelo de productividad y colaboración de Office 365), había que sumar la capacidad de interconexión e interacción social, gestión de relaciones, skills y talento (además de 400 millones de curriculums actualizados de profesionales de todo el mundo) en LinkedIn.

La suma de Dynamics 365 y LinkedIn implica más potencia de ventas basada en una relación multicanal, más social y enriquecida con más contexto de los clientes.

Por un lado Sales Navigator de LinkedIn nos proporciona clientes potenciales según una clasificación predictiva que cada vez va a tener más inteligencia incorporada.

Sales_navegato_linkedin

Y por otro lado, nos permite conocer con mayor profundidad la organización y las personas de nuestro cliente. A partir de ahí es posible articular lo que llamamos social selling.

¿Qué es Social Selling?

Es un nuevo modelo de ventas que supone un acercamiento “suave” a los contactos y leads potenciales a través de redes sociales, con argumentos y contenidos de valor para el interlocutor, que genera una vinculación entre ambas partes que, si bien es interesada (pues pretende conducir a relaciones económicas ), también es generosa, bidireccional y  siempre buscando el win-win.

Dynamics365 y LinkedIn

Sin embargo, respecto a la integración de los mundos Dynamics 365 y LinkedIn, la gracia viene de la bidireccionalidad entre ambos mundos para captar y conocer clientes, y facilitar el cierre de oportunidades.

Las oportunidades implican a personas y esas personas es posible que estén antes en LinkedIn que en nuestro CRM. Nosotros queremos conocerlas y llevarlas a nuestro proceso de venta ¿no?. Pues eso lo hace Microsoft Relationship Sales:

La información contextual es esencial para establecer  relaciones sólidas, y eso se consigue  con sincronización automática de datos en LinkedIn Sales Navigator, Dynamics 365 for SalesOffice 365.

Por otro lado, los mensajes de LinkedIn los queremos poder ver en el historial de actividades de ese contacto en Dynamics 365 y viceversa, tal como nos permite esa integración entre Sales Navigator de LinkedIn y Dynamics 365:

En general, lo que un usuario de ventas y/o marketing de Dynamics 365 va a aprovechar hoy de la integración con LinkedIn es información contextual, de personas y de relaciones alrededor de las oportunidades que está manejando o de los clientes en los que ya está trabajando en su Dynamics 365 for Sales, a la vez que desde su actividad de social selling en LinkedIn va poder nutrir el Dynamics de la empresa aportando conocimiento y valor al CRM de la organización.

¿Y qué futuro (cercano) cabe esperar?

¿Será LinkedIn (la versión de pago) una App que se ejecute completamente dentro del entorno Dynamics 365 de Microsoft evitando que tengamos que navegar por la red fuera de nuestro entorno corporativo de aplicaciones? Y si es así, ¿por qué tener separadas  las bases de datos de información de cuentas y contactos de Dynamics 365 y LinkedIn en dos sistemas distintos?

Por otro lado, con la información contextual y comportamental de las personas y empresas en LinkedIn, junto a la información transaccional y del resto de canales que existe en el Dynamics 365 de millones de usuarios de Microsoft, junto a las cada vez más avanzadas capacidades de Inteligencia Artificial que Microsoft también está desarrollando…¿no será nuestro Dynamics 365  el que nos dirá quién es el cliente que está esperando nuestro contacto, en qué momento, con qué necesidad y con qué argumentario antes de que nadie (ningún ser humano) dentro de nuestra empresa haya caído en ello?
O visto desde el otro lado ¿No será LinkedIn el que sugerirá a cada empresa con una necesidad quién  es el proveedor o el candidato más adecuado para resolverla con diferentes indicadores (económicos y soft) para la toma de decisión?

Sea el que sea el futuro que nos depara la convergencia entre Dynamics 365 y LinkedIn, todo apunta que será un futuro en el que figuraremos personalmente como registros muy enriquecidos de esas bases de datos…y más valdrá que estemos ahí, si no queremos ser unos outsiders profesionalmente hablando…

mm

Sobre Hugo de Juan

Ingeniero de Telecomunicación en mis inicios, pasé al lado más colorido del negocio con un master en Marketing y posteriormente con un Executive MBA. Hoy CEO en ENCAMINA, socio director en ENTRESISTEMAS, profesor postgrado en ESIC Marketing & Business School, soñador, eterno aprendiz y doctorando en economía digital. Me va el marketing, la tecnología, mi familia, los amigos y la vida buena, incluso más que la buena vida.
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