Hay que vender lo que sea… o no.

Me encontré hace unas semanas un interesante debate en nuestro Yammer corporativo (nuestra red social interna de comunicación, relación, ideas, formación,…) sobre si vender siempre es bueno...

Todo empezó con alguien diciendo en Yammer que estaba trabajando en una preventa, esperando que fuera para «para bien» y un compañero le respondió: «Siempre que haya negocio, es bueno. No hay negocio bueno y negocio malo. Vender siempre es bueno 😉«, a lo que un tercero dijo: «demasiado categórico. No SIEMPRE es bueno vender por vender, por ejemplo, si lo haces por debajo del precio de producción y ¡ni siquiera esto es absoluto!»

Este debate es más viejo que el hambre, y creo que no hay una respuesta universalmente asumida a esta pregunta. Primero porque depende de quién la responda (el comercial, el dtor. comercial, el de marketing, el CEO,…) y luego porque depende del contexto en el que esté en la empresa (famélicos, con hambre, en números, sobrados, desbordados,…) y sobre todo en función de la estrategia de la organización (especialización, tamaño, multicartera, precio, …) y cómo de consecuente sea esa empresa con dicha estrategia…

No voy a discutirle yo al que dice en su casa «pájaro que vuela a la cazuela» , pero para ENTRESISTEMAS y ENCAMINA sí puedo afirmar que para que una VENTA sea BUENA debe:

• estar dirigida a un cliente objetivo (del tamaño, sector, nicho y solvencia que nos interesa según  nuestro plan estratégico ),
• a través del  interlocutor correcto (profesional y cualificado, con presupuesto y capacidad  de decisión, que busca el ganar-ganar),
• vendiendo algo incluido en nuestro porfolio, que  sabemos hacer muy bien, en lo que queremos ser los mejores ,
• que está bien  dimensionada (en plazos, alcance, esfuerzo, equipo)
• a un precio suficiente para aportar rentabilidad; competitivo, pero que a la vez ayude a posicionarnos en el mercado como líderes en lo que queremos ser los mejores
• siguiendo el proceso y las formas corporativas de  excelencia ( rigor CRM, calidad de la oferta, inversión en preventa óptima, tiempos de respuesta cortos,  empatía con cliente, etc.)

No es nada nada fácil cumplir todos esos requisitos,  pero lo que vendamos que no lo cumpla nos puede llegar a dar de comer ese mes (con suerte), sin embargo ni construye y ni nos hace mejores a futuro.

Ya para concluir, ¿cómo no?, el video ya mítico de Fonseca ¡voy a venderlo todo! 🙂

http://www.youtube.com/watch?v=oXcXfndoyIM