El cliente que lograba más de su proveedor siendo su mejor partner

Hoy un compañero senior de la casa me cuestionaba el por qué yo le ponía tanto cariño a un cliente cuya facturación es tirando a floja en nuestro cómputo total y nunca va a ser mucho mayor… Cariño se intenta poner en todos los clientes, pero el día solo tiene 24h y cada uno de nosotros 2 manos, un corazón y una cabeza, así que es verdad que toca elegir donde pones más y dónde pones lo correcto.

Hace 13 años en un master de Dirección de Marketing y Comercial me enseñaron que se debe dar cariño proporcional al volumen de negocio que cada cliente da (o en todo caso al que podría dar). ¿Pero acaso es así siempre?

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La respuesta que le he dado a mi compañero es que es verdad que este cliente no suponía una gran facturación para nosotros, pero que siempre colaboraba cuando se lo pedíamos (en un caso de éxito, en una referencia, en un evento, en una charla,…) y además era justo cuando encontrábamos discrepancias en nuestras colaboraciones, y valoraba nuestro trabajo, y era innovador y gustaba de probar nuevas soluciones y tecnologías, y confiaba en nosotros. Yo lo resumiría en que se comportaba con nosotros como un Partner y nosotros le respondíamos de la misma manera.

Luego tenemos el factor humano. Y es que, inevitablemente, nuestros técnicos ponen no solo su cabeza, sino también su corazón cuando trabajaban en los proyectos de un cliente, en el que se sienten valorados y apreciados. La realidad, queramos o no, es que un cliente «Partner» se lleva más ciclos de CPU y más corazón de los técnicos por la misma tarifa diaria que otro cliente con un comportamiento amargo y huraño, por más que sea más grande y famoso. Todo el mundo tiene su corazoncito…

Pienso que es una práctica muy contraproducente la de los profesionales, o mejor dicho las empresas que marcan la cultura y políticas de sus directivos, intentando apretar y exprimir al máximo a sus proveedores. No puedo opinar de otro tipo de servicios, pero en estos nuestros en los que la calidad y cantidad del trabajo depende de la mente (y corazón) de personas muyyyyy talentosas… pobre de la empresa que crea que hace bien su trabajo atornillando su proveedor (o a sus propios empleados).

En tiempos del auge de la Transformación Digital de empresas, ya nadie duda de que los clientes y proveedores son parte de una comunidad que debe ayudarnos a mejorar, de forma colaborativa, a una nueva realidad en la que todos debemos de ganar.

Aunque solo sea por puro egoísmo, cuanto mejor trates a los proveedores que se merezcan ser tus proveedores, mejor será el servicio que te presten y saldrás ganando con esa «inversión». Y por supuesto, si ese Partner no demuestra ser merecedor de serlo, porque no actúa de forma recíproca, sencillamente cambia de proveedor (o de cliente).

En ENCAMINA y ENTRESISTEMAS tenemos una regla que solemos repetir en voz alta: «trata a tus proveedores como te gustaría que te trataran a ti todos tus clientes«.

Yo personalmente, le recomiendo a (al menos) todos los consumidores de servicios avanzados, que traten a sus proveedores con excelencia y eso les ayudará a ser propulsados por estos hacia la excelencia.