Cliente vencido, cliente perdido

Va en nuestra naturaleza humana. Queremos tener razón, queremos salirnos con la nuestra, incluso queremos imponer nuestra razón a costa de lo que sea (porque honradamente sabemos que sin duda, la TENEMOS).

Hace poco oí a un consultor senior de la casa enunciar: "cliente vencido, cliente perdido" y me pareció genial, porque resume uno de los errores habituales de los que convivimos y tratamos con tantas y tantas personas.

Cuando entramos en conflicto podemos convencer o debemos ceder. Si por el contrario "vencemos", será por última vez. Porque tan seguros estamos de que tenemos la razón como lo está el otro, solo que el otro tiene la libertad de elegir proveedor de forma inmediata (de hecho hay cola en la puerta para ponérselo fácil) y así ya no volveremos nunca más a quitarle la razón.

Entonces decía otro consultor senior de la casa: "no podemos bajarnos los pantalones sin más," porque efectivamente veía mancillada la verdad y lo que honradamente creía justo....

...El propio cliente en otro momento le dió la respuesta: "pasadas unas semanas seguimos trabajando juntos, estás recuperando lo que cediste, tienes mucho terreno por delante...si no hubieras cedido, nada de esto, tan positivo, estaría pasando."

Bueno, con los clientes, como con la pareja, hay que trabajar para mantenerse unidos a largo plazo (si eso es lo que nos interesa) y la valoración de la relación hay que hacerla a años vista, no en el último enganche. Dice el refrán que "el que lo da, lo vende, si el que lo toma lo entiende". Ceder no significa regalar, significa soltar hilo para recuperarlo más tarde.

Cierto es que si nos toca ceder continuamente, la relación no es justa y lo injusto siempre acaba mal. Aún así, más vale resolver la relación sin vendettas.

Lo que pretendo es que entendamos que si vale la pena la relación con ese profesional o con ese cliente, hay que ser flexible, positivo, creativo, trabajar siempre por el ganar-ganar,... y no entrar al trapo ni caer en la trampa de la testosterona.

Hoy cedo, mañana convenzo, pasado mañana ganamos todos.